„Fiecare soldat are în raniţa sa un baston de mareşal.” (Napoleon Bonaparte, 1769 – 1821, împărat francez, geniu militar)
Eseu despre rezistenţă, răbdare şi talent.
Mă consider un om fericit. Fericirea pentru mine înseamnă să am succes în familie, sănătate şi avere. Când discut cu oameni de vârsta mea, observ că cei mai mulţi declară că sunt bine şi ar fi şi mai bine, dacă ar rezolva cu banii. Banii care vin din meseria pe care o practică.
Una dintre meseriile care îmi aduc bani, este cea de trainer. Pentru mine sunt bani destui. Ar fi loc şi de mai mulţi şi îi aştept cu răbdare. Între timp mă antrenez, cu gândul că pentru a primi mai mult ar trebui să crească utilitatea şi calitatea cursurilor mele. Ca să văd că s-a întâmplat, cer să fiu evaluat chiar de către beneficiari. Primesc note şi-mi dau seama că mai am nevoie de antrenament.
De curând am aflat de teoria celor 10.000 de ore de lucru efectiv, necesare pentru a deveni expert în domeniul tău de activitate. Unii spun că teoria nu are acoperire cu cercetări ştiinţifice. Simt că este aşa. Nu din perspectiva numărului de ore. Numărul de ore ar putea fi o condiţie pentru a deveni expert. Nu cred că este şi suficient. Afirmaţia mea este susţinută de miile de funcţionari din instituţiile de stat care nu par experţi în ceea ce aşteaptă beneficiarii ci experţi în a oferii dezamăgire şi dezinteres, eventual şi puţină confuzie, necesare pentru a susţine numărul de ghişee la care să stai aplecat la gemuleţ…
Cred că pe lângă numărul de ore ar mai fi necesare câteva elemente: să-ţi placă ce faci (eventual să te pasioneze), să ai şi gene( am participat la seri de karaoke şi am dat peste oameni care iubeau să cânte deşi cei mai mulţi din sală puteau să jure că nu „aud” nici voce, nici ureche muzicală), să ştii să-i găseşti pe cei care au nevoie de serviciile tale şi între aceştia pe cei dispuşi să plătească.
Mie îmi place să vorbesc. De aceea citesc cat de des pot, ca să am la mine destule idei atractive. Mi-am dat seama de mititel că-mi place să vorbesc şi de aceea m-am făcut agent de asigurări. Auzisem eu că agenţii buni de asigurări au un papagal la ei. Îl ţin în gură şi când se întâlnesc cu potenţiali clienţi, e suficient să deschidă gura şi papagalul începe şi vorbeşte, vorbeşte, vorbeşte…Până când clientul plictisit pleacă spre un agent care arată mai bine.
Am avut nevoie de 10.000 de ore de lucru ca şi agent ca să înţeleg că pentru a face performanţă trebuie să concediez papagalul şi să-mi dezvolt trei competenţe noi: să tac, să ascult şi să pun întrebări potrivite pentru clienţii mei, că şi lor le place să vorbească. Despre ale lor. Când am ajuns să fac cele trei activităţi foarte bine, trecuseră deja alte 5.000 de ore.
Astăzi sunt expert. Evaluarea mi-o fac cei 1500 de clienţi care plătesc pentru serviciile mele şi a doua, a treia sau a patra oară.
Meseria de agent de asigurări nu este foarte căutată (cea de trainer pare că este) pentru că eşti plătit în concordanţă cu rezultatele şi nu cu activităţile. Cei mai mulţi dintre cei care sunt întrebaţi dacă ar dori/putea să practice această meserie cred că nu. În primul rând că te alegi cu o mulţime de refuzuri şi nici nu eşti plătit pentru ele. Aşa pare…
Eu sunt plătit pentru refuzuri!
Ca să te antrenezi, în cele mai multe discipline sportive plăteşti bani grei. Plăteşti echipamente, sală, antrenori, sportivi cu care boxezi…Eu le fac pe toate pe terenul clientului, fără să dau vreun ban. Sigur că vin cu echipamentul meu şi mă refer la haine, dar în rest, toate celelalte trebuincioase pentru antrenament sunt din partea clientului. Iata cum sunt eu plătit pe termen scurt pentru refuzuri. Pe termen lung adun puncte la capitolul experienţă. Şi când am următorul „meci” cu un potenţial client, sunt mult mai bine pregătit să-i arăt care este câştigul lui.
Revin la training… Îmi place mult să vorbesc…
În training poţi să vorbeşti mult. Dacă vorbeşti şi cu rost pentru cei care sunt în sală, ajungi să fii răsplătit şi cu bani.
Ca să mă antrenez cele 10.000 de ore pentru a deveni expert în training, mi-am creat şi cadrul. Organizez de două ori pe săptămână un atelier de dezvoltare antreprenorială pentru cei interesaţi să înveţe cum se dezvoltă o afacere (mică). Studenţii nu plătesc bilet. Ei sunt sportivii cu care mă antrenez. Sala este a mea. O parte dintre ei mă răsplatesc cu succesul lor, pentru că au hotărât să aplice teoria imediat. Într-o afacere reală, unde pot să exerseze cu risc zero, pentru a-şi dezvolta aptitudini în vânzări, marketing, prezentări în public şi mentoring.
În paralel susţin programe de pregătire pentru studenţii Institutului de Management în Asigurări şi sunt implicat şi în proiecte pe care le dezvoltă cea mai mare companie de training din piaţa asigurărilor. Cele două instituţii consideră că pot să ofer performanţă pentru studenţii lor.
Chiar dacă la prima vedere ar părea că obţin o oarecare performanţă, eu cred că pot mai mult şi sunt foarte sigur că o să reuşesc. Una dintre ariile în care mai am nevoie de antrenament, ca să fiu un perfomer în training, este „atragerea potenţialilor studenţi” la cursurile pe care le susţin.
De ce sunt atât de sigur că o să reuşesc?
Pentru că am învăţat în cele peste 20.000 de ore de lucru în asigurări să fiu rezistent şi să am răbdare. Nu mi-a plăcut să fie agent la început, pentru că eram atent la refuzuri şi la tensiunea pe care mi-o aduceau acestea. Am rezistat de nevoie.
Pentru că am avut răbdare şi i-am ascultat pe cei care se lăudau că iubesc această meserie, am descoperit bucuria antrenamentului. Ea apare după un timp şi pe măsură ce experimentezi ştii cum să dai de ea imediat, chiar de la începutul antrenamentului.
În training îmi place de când am început şi pare că am şi talent. Mai am nevoie doar de câteva mii de ore ca să devin perfomer…
Pentru că am ajuns agent de asigurări de nevoie, am trăit multă vreme ca un luptător, care are nevoie de victorie şi implicit de un „învins” că să supravieţuiască (să câştige bani). Abia când am înţeles că cel care câştigă mai mult este „învinsul” (clientul), am reuşit să muncesc cu adevărat în interesul lui. Nu mai ştiu când s-a întâmplat trecerea de la munca pentru bani la munca pentru sens, dar sunt sigur că de aici a venit bucuria şi succesul.
În training muncesc în primul rând pentru recunoaştere şi dacă primesc şi bani, îi primesc cu bucuria îndrăgostitului. Trăiesc cu sentimentul că dăruiesc şi cu cât dăruiesc mai mult cu atât am de unde… Aici lupta n-a mai avut loc…
Pentru că îmi place şi pentru că între timp am înţeles una dintre valorile care aduc performanţa unui antreprenor autentic:
„Să dai (investeşti)mult peste ce aşteaptă clientul, ca să fie cu adevărat convins că este în câştig.”
Sănătate şi voie bună!
Dorel Lăcătuş